Es importante no perder de vista cuales son los objetivos perseguidos en las diferentes etapas del proyecto. De manera que, toda la información incorporada tenga por fin alcanzar los mismos. Solo así, será posible considerar lo más importante y no incorporar aquello que consuma el tiempo disponible sin un aporte concreto.
Mercado Doméstico: Esta parte debe evitarse y si es necesario hacer referencia a algún aspecto debe ser aquello que sirva para la siguientes etapas del proyecto. Asimismo, se debe pensar que la audiencia es el directorio de la empresa, por lo que no tiene sentido alguno hacer referencia a su compañía.
Objetivo perseguido en la parte: De acuerdo a la parte que les toque exponer, deberán al comienzo indicar el objetivo perseguido en la exposición (que no guarda relación con un indice)
Posición arancelaria para la investigación: Expresar los productos que comprende y excluye, dejando en claro, la representatividad de la posición en el producto bajo estudio.
Panorama en el periodo: Que ha sucedido en general, en los 10 años bajo estudio, no centrándose en los mercados, sino en las características de la evolución.
Objetivo perseguido en la parte: De acuerdo a la parte que les toque exponer, deberán al comienzo indicar el objetivo perseguido en la exposición (que no guarda relación con un indice)
Posición arancelaria para la investigación: Expresar los productos que comprende y excluye, dejando en claro, la representatividad de la posición en el producto bajo estudio.
Panorama en el periodo: Que ha sucedido en general, en los 10 años bajo estudio, no centrándose en los mercados, sino en las características de la evolución.
Pre-selección de los mercados: Esta etapa es fundamental. Pudiendo establecer las razones comunes a todos los mercados de la elección del destino por la oferta exportable argentina y luego las diferencias entre los 5 destinos.
Elección del mercado: Aquí se debe reflejar la información agregada para construir los argumentos que han permitido la elección final de los mercados. No debe volcarse directamente la matriz, ni es necesario dar lugar a todas las variables, sino aquellas que han sido más representativas de la decisión final adoptada. ES FUNDAMENTAL AGREGAR GRÁFICOS E IMÁGENES que dejen en claro la posición de los mercados en cada enfoque de análisis.
Plan de Operaciones: Es importante sustentar cada decisión en la información considerada, conectando las variables controlables como una estrategia. No se trata de expresar los mínimos detalles sino más bien las razones de cada una de las decisiones.
Toda decisión (de canal, medio de comunicación, opciones del canal, estrategia, etc.) debe estar sustentada en las opciones que se han considerado en el trabajo y la supremacía de lo finalmente seleccionado. Nunca utilizar teoría para realizar una justificación.
- Estrategia de Marketing: Debe determinarse el horizonte en la inteligencia comercial.
- Oferta Exportable: aportes a la estrategia definida, ajustes, diferencias.
- Canal de Comercialización seleccionado: reflejando los motivos completos según se han visto en la materia anterior.
- Estrategia para captar al representante: Objetivo y razones fundamentales de las decisiones
- Estrategia para captar al consumidor: se agrega a lo anterior, el establecimiento de un esquema con las acciones emprendidas.
Toda decisión (de canal, medio de comunicación, opciones del canal, estrategia, etc.) debe estar sustentada en las opciones que se han considerado en el trabajo y la supremacía de lo finalmente seleccionado. Nunca utilizar teoría para realizar una justificación.
Factibilidad económica-financiera: Reflejarla con gráficos y cuadros donde se justifiquen detalladamente los conceptos incluidos en ingresos y costos. Explicar como se logran las ventas en el horizonte de planeamiento (variables y su ponderación), como se compone la inversión inicial y los costos a lo largo del período es obligatorio. En cuanto a los factores críticos de éxito, sino se indica la criticidad y los indicadores de medición, no sirven de mucho.
- Pronostico de ventas y costos: con las variables que inciden en las proyecciones
- Otros costos del proyecto: Composición y evolución
- Inversión inicial: Composición, financiamiento
- Factores críticos de éxito: dependiendo del tiempo, puede ser uno o tres.
- Conclusión final: contundencia en las decisiones adoptadas.
MUY IMPORTANTE!
- Utilizar argumentos reales y olvidarse de las estructuras teóricas que utilizan supuestos ficticios.
- La presentación debe ser sumamente dinámica, con gráficos, cuadros, fotos, flechas, diagramas y frases disparadoras de ideas (no debe contener frases extensas que solo sirvan de ayuda memoria para el exponente). Nuevamente se recuerda lo que se dice repetidamente en clase, no existe un limite de filminas sino de tiempo.
- Modo de Evaluación: La cátedra podrá solicitarles que defiendan la elección del mercado o bien que defiendan el plan de operaciones y factibilidad económica-financiera, haciendo al final de la exposición 3 preguntas que deben responderse bien para aprobar.
- El alumno debe saber de punta a punta el trabajo realizado, no puede limitarse a lo que ha expresado en la presentación. Esto es determinante, cuando el alumno no ha incluido un punto y la cátedra se lo pregunta.
- LA DEFENSA NO ES UN TRAMITE, DEBE PREPARARSE MUY BIEN, PARA NO TENER SOBRESALTOS Y SOBRE TODO, PREPARAR A LOS ACOMPAÑANTES. Debe el alumno ser responsable, no puede presionar al docente, porque han asistido desde lejos sus parientes.
